Deal Readiness und Vendor Due Diligence: Unternehmen auf den Verkauf vorbereiten

Deal Readiness, Vendor Assistance und Vendor Due Diligence

Die Begriffe werden in der Praxis oft vermengt, bezeichnen aber unterschiedliche Bausteine der Verkaufsvorbereitung. Die folgende Tabelle grenzt sie voneinander ab.

Palmerion übernimmt die anwaltliche Legal-Prüfung. Financial und Tax DD werden mit entsprechend spezialisierten Beratern abgestimmt.

Wann sollte die Verkaufsvorbereitung beginnen?

Die Vorbereitung sollte nicht erst beginnen, wenn der erste Käufer vor der Tür steht. Typische Anlässe für einen frühen Start:

• Vor der Käuferansprache.
• Vor Beauftragung eines M&A-Beraters.
• Spätestens vor Öffnung des Datenraums.
• Bei absehbarer Nachfolge.
• Vor einem strukturierten Bieterprozess.
• Bei erwartbaren Corporate-, IP- oder Vertragslücken.
• Bei komplexer Gesellschafterstruktur.
• Bei Teilverkauf oder Carve-out.

Eine starre Monatsangabe als allgemeingültigen Standard gibt es nicht. Der richtige Zeitpunkt hängt von Struktur, Größe, Branche und Transaktionsform ab. Mehr zur Unternehmensnachfolge und zum Teilverkauf und Founder Secondary.

Der Legal Deal-Readiness-Check

Der Deal-Readiness-Check erfasst die wesentlichen Prüfbereiche, die vor Öffnung des Datenraums vorbereitet sein sollten. Die folgende Übersicht zeigt die 14 Hauptbereiche mit ihren Kernpunkten.

Regulatory Deal Readiness: Welche Freigaben können Signing und Closing beeinflussen?

Bei internationalen oder regulierten Transaktionen sollte bereits vor Käuferansprache geprüft werden, ob Investitionskontrolle, Fusionskontrolle, sektorale Genehmigungen oder andere regulatorische Freigaben den möglichen Käuferkreis, den Zeitplan oder die Closing-Struktur beeinflussen. Nicht jedes M&A-Mandat benötigt sämtliche Prüfungen. Ob eine Prüfung erforderlich ist, hängt von Käuferherkunft, Target-Sektor und Transaktionsstruktur ab.

Deutsche Investitionsprüfung / FDI

Die deutsche Außenwirtschaftsverordnung (AWV) kennt eine sektorübergreifende und eine sektorspezifische Investitionsprüfung. Für die Deal Readiness sind insbesondere folgende Aspekte zu verstehen:

Soweit konkrete Stimmrechtsschwellen dargestellt werden, sind dies regelmäßig die bekannten Eingriffsschwellen von 10 %, 20 % und 25 %. Diese Schwellen sind jedoch nicht statisch: die maßgebliche Schwelle hängt vom Target-Sektor, der Erwerberstruktur und der jeweils aktuellen AWV-/BMWE-Rechtslage ab und ist zum jeweiligen Zeitpunkt neu zu prüfen. Ein bloßer Prozentwert ersetzt keine Einzelfallprüfung.

Diese Übersicht ersetzt keine vollständige AWV-Kommentierung. Die konkrete Anwendbarkeit, der Melde- oder Prüfpflichtumfang und die Auswirkungen auf den Vollzug sind im Einzelfall zu klären.

Warum FDI bereits vor dem LOI relevant sein kann

Die Investitionsprüfung beeinflusst nicht nur den Vollzug, sondern bereits die Verhandlungs- und Prozessarchitektur:

Hell-or-High-Water- und Mitwirkungspflichten sind mögliche Vertragsfragen, keine automatische Pflicht. Sie sollten nur nach sorgfältiger Prüfung übernommen werden. Die Folgen für Exklusivität, Finanzierungsvorbehalt und Abbruch im LOI sollten früh bedacht werden.

Fusionskontrolle und weitere regulatorische Freigaben

Neben der Investitionsprüfung können weitere regulatorische Freigaben den Deal beeinflussen. Eine frühe Einordnung auf Screening-Level reicht für die Readiness aus:

Für Fusionskontrolle und EU Foreign Subsidies Regulation werden hier keine Umsatz- oder Subventions-Schwellen hardcodiert, da diese Werte einer laufenden Aktualisierung unterliegen. Ob eine Anmeldepflicht besteht, ist im Einzelfall anhand der geltenden Schwellenwerte zu prüfen.

Regulatorische Deal-Readiness-Fragen

Diese Fragen sollten vor der Käuferansprache beantwortet werden:

Regulatory Issue → Auswirkung auf Deal-Struktur

Die folgende Matrix zeigt, an welcher Prozessstufe ein regulatorisches Thema berücksichtigt werden sollte. Die Stufen sind Readiness → NDA → LOI → DD → SPA → Closing.

Red Flags bei Regulatory Deal Readiness

Die folgende Matrix zeigt typische Warnsignale im Zusammenhang mit regulatorischen Freigaben.

Die regulatorische Einordnung wirkt auf die LOI-Gestaltung, die Wahl zwischen Share Deal und Asset Deal und die SPA-Prüfung. Ob ein vollständiger Unternehmensverkauf oder ein Beteiligungsverkauf vorliegt, beeinflusst ebenfalls die regulatorische Beurteilung. Sensible Informationen sollten erst nach einer NDA-Vereinbarung freigegeben werden.

Gesellschaftsunterlagen und Eigentum an den Anteilen

Die Gesellschaftsstruktur muss zweifelsfrei geklärt sein. Die folgende Checkliste zeigt die wesentlichen Prüfpunkte.

Ob ein vollständiger Unternehmensverkauf oder nur ein Beteiligungsverkauf vorliegt, beeinflusst die Prüftiefe.

Wesentliche Verträge und Change-of-Control-Risiken

Verträge sind ein zentraler Prüfbereich. Neben dem bloßen Vorhandensein müssen folgende Aspekte geprüft werden:

• Kundenverträge und Lieferantenverträge.
• Finanzierung und Kooperationen.
• Lizenzen, Vermietung und Leasing.
• Kündigungsrechte und Zustimmungserfordernisse.
• Change-of-Control-Klauseln und Abtretungsverbote.
• Exklusivität, Mindestabnahmen und ungewöhnliche Haftungsregelungen.
• Mündliche Nebenabreden.

Change-of-Control-Klauseln können bei einem Eigentümerwechsel Kündigungsrechte auslösen. Abtretungsverbote erschweren die Vertragsübertragung, insbesondere bei einem Asset Deal. Die Prüfung sollte frühzeitig erfolgen, damit Zustimmungen eingeholt werden können.

IP, Software, Datenschutz und digitale Assets

IP und Daten sind heute zentrale Werte des Unternehmens. Die folgende Checkliste zeigt die Prüfpunkte.

Häufigster Schwachpunkt: IP-Rechte, die von Gründern, Freelancern oder Entwicklern nicht formwirksam auf die Gesellschaft übertragen wurden.

Mitarbeiter, Management und Beteiligungsprogramme

Der Mitarbeiterbereich ist ein zentraler Prüfpunkt, der auch die Transaktionsstruktur beeinflusst:

• Arbeitsverträge, Geschäftsführer- und Managementverträge.
• Bonusmodelle, VSOP und ESOP.
• Change-of-Control-Boni und Retention-Maßnahmen.
• Wettbewerbsverbote und Freelancer.
• Scheinselbstständigkeit und Betriebsrat.
• Betriebsübergang bei Asset Deal (§ 613a BGB).
• Schlüsselpersonen und offene Streitigkeiten.

Bei Management-Beteiligungen, Rollover oder VSOP müssen Rollover, Gevestet und Sweet Equity vorab geklärt sein.

Red Flags vor dem Käuferprozess bereinigen

Die folgende Matrix zeigt typische Red Flags, ihre Auswirkung im Deal, mögliche Maßnahmen und den empfohlenen Zeitpunkt der Bereinigung.

Datenraum für den Unternehmensverkauf

Bevor sensible Informationen im Datenraum freigegeben werden, sollte die Vertraulichkeits- und Nutzungsregelung mit dem potenziellen Käufer geklärt sein – Grundlage ist das NDA beim Unternehmensverkauf, das Definition, Zweckbindung, Empfängerkreis, Clean Team und Rückgabe regelt.

Ein strukturierter virtueller Datenraum (VDR) ist Standard. Die folgende Ordnerstruktur hat sich in der Praxis bewährt.

Über die Ordnerstruktur hinaus sind folgende Aspekte entscheidend:

• Index – vollständige Übersicht aller Dokumente.
• Dateibenennung und Versionierung – einheitliche, nachvollziehbare Namenskonvention.
• Zugriffsrechte – gestaffelte Freigaben je Verhandlungsphase.
• Schwärzungen – Schutz sensibler Informationen in frühen Phasen.
• Personenbezogene Daten – datenschutzkonforme Bereitstellung.
• Clean Team – Filterung vertraulicher kommerzieller Daten.
• Q&A – strukturierter Prozess für Käuferfragen.
• Dokumentenfixierung – nachvollziehbare Zuordnung für die Disclosure.
• Vermeidung paralleler Datenräume – ein verbindlicher Datenraum verhindert Widersprüche.

Welches Ergebnis liefert eine Legal Vendor Due Diligence?

Eine Legal Vendor Due Diligence kann folgende Deliverables umfassen:

Welches Deliverable im Einzelfall sinnvoll ist, hängt von Umfang, Transaktionsphase und Datenlage ab. Nicht jedes Mandat umfasst alle Deliverables.

Wie wirkt Deal Readiness auf LOI, Kaufpreis und SPA?

Deal Readiness ist keine isolierte Übung. Sie wirkt unmittelbar auf die spätere Transaktion:

• Transaktionsstruktur – die Prüfungsergebnisse beeinflussen Share Deal oder Asset Deal.
• Kaufpreisargumentation – bereinigte Unterlagen stützen die Wertermittlung.
• Earn-out – identifizierte Risiken können Earn-out-Strukturen beeinflussen.
• Garantien – der Garantiekatalog wird aus den Prüfergebnissen abgeleitet.
• Freistellungen – spezifische Risiken werden als Freistellung abgebildet.
• Disclosure – die Datenraum-Disclosure wird aus dem Readiness-Prozess vorbereitet.
• Haftungshöchstbetrag – der Cap wird an die identifizierten Risiken angepasst.
• Closing Conditions – offene Zustimmungen werden zu CPs.
• Zustimmungen – erforderliche Drittzustimmungen werden frühzeitig erkannt.
• Zeitplan – ein bereinigtes Unternehmen beschleunigt den Prozess.
• W&I-Versicherung – die Underwriting-Dokumentation baut auf den Readiness-Ergebnissen auf.

Die Verknüpfung zeigt sich im LOI, in der Kaufpreis- und Garantiegestaltung und in der Unternehmenskaufvertrag und SPA prüfen.

Der Palmerion Deal-Readiness-Check

Der Deal-Readiness-Check bei Palmerion folgt einem strukturierten Ablauf:

1. Ausgangslage und Verkaufsziel einordnen
2. Dokumentenbestand erfassen
3. Legal-Red-Flag-Prüfung
4. Priorisierung der Bereinigung
5. Datenraumstruktur aufsetzen
6. Offene Zustimmungen und Maßnahmen vorbereiten
7. Käufer-Q&A und Disclosure vorbereiten
8. Übergang in LOI-, SPA- und Closing-Begleitung

Der konkrete Umfang richtet sich nach Unternehmensgröße, Struktur, Datenbestand und geplanter Transaktion.

Typische Fehler

• ✕Vorbereitung beginnt erst, wenn der Käufer bereits fragt.
• ✕Dokumentation ist unvollständig oder veraltet.
• ✕EBITDA ist nicht bereinigt - Preisabschläge drohen.
• ✕IP-Rechte sind nicht sauber auf die Gesellschaft übertragen.
• ✕Key-Person-Risiken werden nicht adressiert.
• ✕Change-of-Control-Klauseln in wesentlichen Verträgen werden nicht geprüft.
• ✕Datenraum wird ohne Struktur und Index aufgebaut.

Checkliste für die Vorbereitung der Verkäufer-Due-Diligence

Die folgende Checkliste fasst die wesentlichen Prüfbereiche zusammen, die vor Öffnung des Datenraums vorbereitet sein sollten.

Eine gute Vorbereitung ist auch die Grundlage für die spätere Kaufpreis- und Garantiegestaltung und die Unternehmenskaufvertrag und SPA prüfen.

Die Due-Diligence-Schwerpunkte hängen maßgeblich von der gewählten Transaktionsstruktur (Share Deal oder Asset Deal) ab.

Welche Anwaltskosten beim Unternehmensverkauf anfallen und wovon sie abhängen, ist im entsprechenden Beitrag erläutert.